En tiempos difíciles para el comercio mundial el mendocino Osvaldo Anzorena logró un acuerdo sin precedentes que permitirá colocar langostinos de los mares argentinos en los nuevos mercados internacionales.

De la cordillera al Atlántico, el joven emprendedor formado en la Universidad de Udine, Italia, formalizó un convenio entre el Grupo Conarpesa e Inversores Prisco, que llevará toneladas del demandado crustáceo, en principio, a los hipermercados de Estados Unidos y Canadá.

Desde Tunuyán, Anzorena dialogó con Ser Industria Radio para contar detalles de esta importante operación comercial, que genera empleo y divisas para Argentina. Pero también se refirió al camino recorrido hasta convertirse en empresario.

Osvaldo, te convertiste en el “hacedor” de un acuerdo de dos grandes empresas. ¿En qué consiste ese acuerdo? 

Esta fusión responde a una necesidad mundial de abastecimiento. Nosotros somos un país gran exportador de langostinos y nos encontramos con una competencia diferente en el mundo para abastecer a los supermercados, porque recurren a una especie que se logra en criaderos. Esa especie cuenta con la facilidad de hacerse en granjas y llega en forma continua a los centros comerciales. Pero es un producto que no tiene comparación con el nuestro en cuanto a sabor, textura y tamaño, porque es salvaje. Para las necesidades mundiales lo primordial es abastecer una góndola. Entonces nosotros tenemos una competencia un poco difícil. En base a esta realidad, logramos unir a la mejor empresa procesadora del mundo con la mejor empresa extractora de Argentina y darles una confianza plena a los hipermercados del mundo, entrando en los contratos de abastecimiento mundial.

¿Qué significan Conarpesa y Prisco en el mundo?

Conarpesa es una empresa líder en el mundo en cuanto a la captura de langostinos, muy significativa en Argentina en cuanto a la extracción de mariscos, por la calidad del producto y la manufactura. Pero el mundo empieza a exigir un poquito más de valor agregado, porque el consumidor ya no quiere el langostino entero. Busca encontrarlo en la góndola para cocinarlo más rápido en su casa. Así, las estructuras acostumbradas a hacer un producto entero se ven ante el desafío de avanzar y abastecer a la nueva tendencia de consumidores jóvenes que no tienen tiempo para cocinar. Entonces se presenta esta coyuntura de tener que generar valor agregado. Por eso acordamos con Inversiones Prisco, que tiene una capacidad de factura y de reprocesos para góndola con experiencia de siete años y especializada en hacer pakaging. Obviamente con estas empresas podemos dar tranquilidad a los supermercados del mundo.

¿La producción va directamente a los hipermercados sin tanta intermediación? 

Ahora uno se encuentra con el gerente general en un hipermercado, que desconoce plenamente la actividad. No podemos sentarnos con un manager de compras y empezar a explicarle problemas de mareas o sindicales. Ellos compran, exigen el cumplimiento de los contratos con multas bastante altas si no se cumple. Son pragmáticos, quieren un abastecimiento seguro y confiable en góndola.  

¿Qué significa este acuerdo para Argentina?

Cuando pescaba 20 mil toneladas de langostino, Argentina tenía una estructura que podía trabajar tranquilamente. Podía congelar ese volumen y abastecer a España, Italia y un poco a Japón. El problema empieza cuando encuentra más recursos en el mar y pasa a capturar 30 o 40 mil toneladas. Hoy estamos en las 240 mil toneladas y la pesca sigue creciendo. Ya no se puede abastecer al mercado con el langostino entero. Hay que hacer una apertura, porque si no, la sobre pesca hace bajar un poco el precio. Nosotros encontramos otra salida, dándole mayor valor agregado al producto, generando mayor actividad laboral en Argentina y la venta a otro tipo de mercado, no dependiendo solamente de uno. De este modo ya se ubican las 240 mil toneladas, es decir que todo lo que se captura se está vendiendo.

¿El acuerdo que lograste hacia qué países está destinado?

Llevamos el langostino procesado, como principales destinos, a EEUU y Canadá. Si bien la cuna del hipermercadismo estuvo en Alemania, precisamente en Berlín, estos dos países tienen un acuerdo internacional bastante interesante para abastecer sus hipermercados. El mundo va creciendo a una gran velocidad armando superestructuras y nosotros nos estamos quedando con empresas muy pequeñas, eso no te hace fuerte en una negociación. 

¿Desde el estado hay algún incentivo para desarrollar esta actividad?

En Puerto Madryn, que es donde está la base, continuamente están tratando de apoyarnos. Entienden las dificultades que a veces implica ir preparando todo en Argentina, porque el proceso de agregar valor no se arma de un día para otro. Siempre ofrecen ayuda en cuanto a lo fiscal para que se pueda seguir exportando. 

¿En relación a otros países de la región, cómo estamos?

Nosotros contamos recursos que nadie tiene, tanto en merluza, como langostino y calamar. Perú tiene cantidad, pero otra calidad de pescado. Nosotros somos la perla, no solamente en la región sino en el mundo.

Es bueno escucharte en el contexto difícil. Que atravesamos. ¿Cómo fue tu primera experiencia en los negocios?

Nací en un pueblo de montaña, en Tunuyán y de pequeño me atraparon los tratados de comercio exterior. En el 2000, mi familia enfrentaba dificultades de dinero. Yo estudiaba Económicas en la Champagnat de Mendoza y tenía que tomar la decisión de volver a mi pueblo o encarar el mundo. Tuve la suerte de contactarme con gente de Italia y fui a trabajar como albañil a una empresa de cemento industrial. Allá paralelamente, empecé a estudiar en la Universidad de Udine. Yo quería generar algo y un amigo italiano me comentó que a ellos les interesaban de Argentina los cereales, la urea y el langostino. Así empecé a investigar sobre el langostino.

¿Y cómo llegaste a hacer negocios?

Otro amigo me avisó de una feria internacional de pesca en Bélgica. Entonces fui, me compré un traje, hice unas tarjetas personales y fui. Había 3.000 expositores de todo el mundo. Hablé uno por uno, caminé tanto que me apretaban los zapatos. Estaba sentado descansando y un grupo de personas me confundió con un italiano. Pero empezamos a conversar, les dije que era argentino y que me dedicaba a buscar materias primas. Ellos me presentaron a la gente del grupo español Pescanova. Fue mi primera reunión con un gerente general de altísimo nivel. Me preguntó que tenía para vender y le dije lo que necesiten. Quería entrar a los negocios. Entonces me nombra a un calamar gigante del Pacífico. Yo no tenía idea, pero fui al stand de Perú, donde encontré la información del producto y volví a ver al gerente español para decirle que ya había conseguido lo que buscaba. Eso fue un miércoles y para el lunes cerré una operación de dos contenedores. Como albañil, ganaba 800 euros y me quedaban 70 a fin de mes. Con esa operación había ganado 2500 euros. Ahí me convencí que esto era lo mío y empecé a contactarme con todas las tarjetas personales que había recolectado en Bélgica. Fue mi primer trabajo serio. Además de la continuidad de esos contenedores y luego sumé la venta de anchoas del Pacífico.

Es bueno compartir esta experiencia. ¿Cuál es para vos la clave del emprendedor?  

Hay que ser constante para todo, ojo, no hablo como un profeta ni consejero. Creo que siempre hay que enfrentar un montón de problemas, pero hay que insistir y que la suerte te agarre trabajando.