En tiempos de abundancia se vende más fácil. Pero la verdadera prueba de fuego para cualquier negocio llega cuando la canilla se seca: la demanda decae, los clientes postergan decisiones y la competencia se vuelve más agresiva.
En estos momentos, la tentación de recortar gastos y esperar que pase la tormenta es enorme. Pero la crisis no es una barrera; es un filtro. Separa a los que se adaptan de los que se estancan y mueren. ¿De qué lado querés estar?
A continuación, comparto cinco estrategias que vemos funcionar en empresas que, aun en épocas de vacas flacas, eligen moverse y vender mejor:
1- Tu cliente cambió, ¿vos también?
En tiempos de incertidumbre, tu cliente ideal cambia más rápido. Lo que ayer era un comprador seguro, hoy puede estar en retirada.
Hacé una autopsia de tus ventas y convertite en un detective de tus clientes:
- ¿Quién te sigue comprando en este contexto?
- ¿Qué valoran más de tu propuesta ahora?
Ejemplo concreto:
Una distribuidora de insumos que trabajaba con todo tipo de almacenes y kioscos descubrió que el 80% de su facturación venía de los clientes grandes, pero el 80% de la rentabilidad provenía de los pequeños. Eso cambió su forma de enfocar el esfuerzo comercial.
Acción: Tomá tu lista de ventas recientes y clasificá a tus clientes. Enfocate en quienes te dan rentabilidad, no solo volumen.
2- Reajustá tu propuesta de valor: no vendas productos, vendé soluciones
Lo que funcionaba ayer, hoy puede sonar vacío. No se trata de cambiar tu esencia, sino de cómo la comunicás.
Tu mensaje debe hablar del dolor que aliviás a tus clientes, no de las características de tu producto:
- En contextos difíciles, no se venden tornillos; se vende “evitar parar la línea de producción”.
Acción: Revisá tu mensaje. ¿Resuelve un dolor concreto e intenso de tu cliente? ¿Se adapta a su realidad actual?
3- No improvises: definí un proceso de ventas claro
La intuición no alcanza. Es hora de implementar un método, un proceso y una mentalidad de ventas:
- Método: ¿Cuál es tu forma de vender? ¿Sabés cómo indagar, presentar y cerrar?
- Proceso: ¿Tenés claro el camino desde que encontrás un prospecto que no conoce tu empresa hasta que lo fidelizás como cliente?
- Mentalidad: Vas a recibir más “No” que “Sí”. Entrená a tu equipo en resiliencia. Un “no” ya no es un rechazo, es información valiosa sobre cómo mejorar tu próximo intento.
Acción: Definí tu embudo de ventas simple: prospección → primer contacto → presentación → cierre → postventa.
4- Revisá tu estructura de costos con lupa
El error más caro es recortar en marketing y ventas. Justo cuando más necesitás vender, silenciarte es un suicidio comercial.
Acciones:
- Eliminá gastos que no generan retorno (oficina lujosa, viajes innecesarios, etc.).
- Invertí solo en lo que sostiene ingresos: adquisición y retención de clientes, capacitación en ventas, mejora del servicio, fidelización y referidos.
El que se sigue mostrando y cuidando clientes en tiempos duros, es el que gana terreno cuando todo se acomoda.
5- Reinventate o quedarás afuera
Sé un camaleón. No se trata de cambiar todo, sino de flexibilizar.
- Restaurantes que sumaron catering para empresas.
- Consultores que pasaron de sesiones individuales a programas grupales.
Escuchá al mercado y animate a dejar de hacer lo que ya no funciona.
Conclusión
Vender no requiere magia, sino método, estrategia y Acción.
En DeltaBiz lo vemos a diario: las empresas que se atreven a repensarse, aun en contextos adversos, no solo sobreviven. Muchas salen fortalecidas.
Porque la tormenta siempre pasa. Lo que queda es lo que logres construir en medio de ella.
