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“China es una gran ruta de salida de nuestra producción”

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Jueves 25 de Febrero, 2021

Al conmemorarse el 49° aniversario de la formalización diplomática entre República Popular China y Argentina, Ser Industria dialogó con el profesor Ernesto Fernández Taboada, director Ejecutivo del Consejo Argentino Chino y calificado especialista en la materia.

Después de un comienzo tímido del comercio entre ambos países, en 1972 se tomó la decisión de elevar el status diplomático y avanzar en un intercambio que no deja de crecer. 

En este contexto, Fernández Taboada recordó que China ”es el segundo socio comercial de la Argentina, luego de Brasil. Hace casi 50 años les vendíamos un poco de mijo y algunas cosas de menor importancia y ellos nos vendían seda y algunos productos químicos. Hoy se comercializa una nómina de alrededor de 20 productos desde cada país y se sigue ampliando, porque tenemos economías complementarias”.

¿Qué momento marcó el desarrollo de esta relación comercial?

El mayor impulso se produjo a partir del año 2000/ 2001 cuando nosotros comenzamos a exportar en volumen poroto y aceite de soja. Ahí empieza a crecer mucho nuestro negocio con China, que a su vez mejora mucho la calidad de sus productos industriales y comienza a vendernos computadoras, teléfonos y también productos intermedios aptos para la industria, farmacéuticos.

¿Cuál es el presente del comercio argentino chino?

Actualmente es muy intenso y nosotros aspiramos ampliarlo porque tenemos ya una nómina de unos veinte productos que les estamos vendiendo en forma habitual y China nos está proveyendo también regularmente una cantidad similar. La diferencia es que nosotros les vendemos, en general, materias primas, elementos necesarios para la alimentación o básicos para la industria y ellos nos venden productos terminados con alto valor agregado y alto valor unitario. Somos dos países cuyas economías no son competitivas sino complementarias entonces, por fortuna, China una gran ruta de salida de nuestra producción que básicamente es agroindustrial.

¿Es posible que Argentina les venda productos con mayor valor agregado?

Hay especialistas que se quejan precisamente de que nuestras ventas se basan en productos básicos. La culpa no la tiene China, sino los exportadores argentinos que no ofrecen ese tipo de productos. Argentina tiene productos para exportar, pero si no hay una oferta suficiente en la cantidad requerida por ellos, va a ser muy difícil concretar algún negocio. Está abierta la posibilidad de venderles manufacturas porque China se transforma muy rápidamente. Desde que se firmó el convenio, 1972, hasta el principio de los 80, el comercio era muy simple. La sociedad china estaba recuperándose de años de hambre. A partir de esa década comienza de a poco el bienestar, sobre todo el nacimiento de una clase media que da lugar a hijos que luego formarían lo que nosotros llamamos la generación de los millennials.

¿Qué caracteriza a ese segmento de la población china?

Esta generación nació desde los 80 a los 90 y pico, en hogares donde ya tenían las necesidades básicas satisfechas. Entonces comenzaron a modificar las necesidades de consumo del pueblo chino, que dejó de alimentarse de productos básicos, pocos importados, para transformarse y probar nuevos productos importados, de mayor valor agregado. Hoy nos encontramos con una cantidad de población que pertenece a la clase media que los podemos estimar en 400 millones de habitantes, básicamente urbanos, con un poder adquisitivo importante y pautas de consumo más sofisticadas. Por ejemplo, hasta los 80 nadie consumía vino importado, hoy estamos en un consumo de un litro per cápita. Se ha modificado sustancialmente el consumo. Eso hace que, de importar poroto de soja, se puedan vender también productos alimenticios con cierto grado de elaboración, empaquetados. La generación Z que vino después de los millennials, nacidos después de 1995, acentuó el cambio de hábitos de consumo y abrió nuevas oportunidades. China es nuestro mayor comprador de carne vacuna, de cerdo, aviar, un importante comprador de vinos, maderas y una serie de productos que se van sumando y creciendo en importancia.

China es nuestro segundo socio comercial. ¿Qué somos para ellos?

Somos el noveno proveedor de alimentos, pero estamos creciendo en la escala de importancia entre sus proveedores. Estamos terceros en porotos de soja, detrás de EEUU y Brasil. El año pasado comenzó a abrirse el mercado para el aceite de soja. Incluso recordemos que en 2020 China ocupó el primer lugar como socio comercial de Argentina durante dos o tres meses. Hay un intercambio muy intenso y una serie creciente de inversiones. Ya contamos con 75 empresas chinas radicadas en nuestro país, con oficinas grandes, procesos industriales…Hoy una de las mayores exportadoras argentinas de granos y aceites es una compañía china. Van creciendo las relaciones comerciales unidas a lo cultural y las inversiones.

¿Cuántas empresas intervienen en ese intercambio comercial?

Argentina tiene un universo de exportadores de alrededor de 20 mil empresas, pero con China entre importadores y exportadores, no llegamos a las mil, es muy poco. Nuestro principal problema básico es que el 80% de las nuestras son PyMEs que, a diferencia de las compañías grandes, no tienen departamentos de exportación ni de logística. Entonces el dueño tiene un par de colaboradores y hace todo: compra, vende, busca los mercados, se ocupa del personal y eso impide que piense en agrandar su negocio con China.

¿China requiere volúmenes importantes y ese es otro impedimento?

Hay que empezar modestamente. Nosotros siempre recomendamos tratar de vender en alguna provincia chica, de menor desarrollo económico y población. Entonces el exportador va conociendo las costumbres. Normalmente va a tener que modificar algo del producto si lo vende terminado o el gusto si es que vende alimenticios. Una vez que uno se afinca en una provincia chica, puede empezar a crecer. Nosotros vemos que la tendencia de nuevos exportadores es ir a colocar sus productos en Shanghai o Beijing que son los grandes centros de consumo. Pero ahí hay que competir con 140 países que también les quieren vender. Un ejemplo importante es lo que aconteció con Arcor. Sabemos que es una de las empresas más grandes de la Argentina, que ya es una multinacional. Comenzó a venderles hace 15 años, con toda su potencialidad, en 7 u 8 pequeñas ciudades. Probó y sus productos tuvieron éxito. Pero en esos años fue modificando el gusto, el packaging, para adaptarlo al mercado. Si Arcor lo hizo así, este camino hasta llegar a Shangai y todo China, con más razón una PyME debería seguir el ejemplo y empezar en forma modesta. Por otra parte, hay que conocer también de la cultura de negocios china. 

¿Qué debe tenerse en cuenta?

Toma bastante tiempo hacer la primera operación. No se trata de hacer una oferta por mail y recibir el pedido al otro día. Hay que generar un clima de confianza, informarles adecuadamente lo que estamos haciendo, a qué países estamos vendiendo, cuáles son las alternativas de productos que ofrecemos…En ese ida y vuelta de hablar y hacerse conocer, un día vamos a ver que la empresa hace la primera compra. Lleva su tiempo, nada es inmediato. Nuestros productos, en general, no son exclusivos. Ni las carnes, el vino, las maderas…ellos tienen otros oferentes…hay que generar una buena relación y luego llegan los negocios.

¿Cómo actúa el Consejo en este contexto?

Nosotros hacemos de puente entre las empresas de ambos países y nos involucramos tratando de unirlos, recurriendo a la modalidad actual, virtualmente a través de Zoom. Estamos presentes, ayudamos a que se entiendan y después los seguimos, insistimos para que avancen. Nuestras empresas no deben quedarse a la espera, porque somos nosotros los que queremos vender. China recibe muchas ofertas todo el tiempo y se va a entender con aquellos que les manden información e insistan con las comunicaciones en forma continua. Venderles a ellos es diferente a cualquier país de occidente, pero es muy interesante porque una vez que se logra una buena relación, puede asegurarse que hay clientes para siempre. Hay que empezar de a poco hasta lograrlo.

¿Les despierta interés nuestra cultura?

Si. Cuando fue el bicentenario del nacimiento de Domingo Faustino Sarmiento, en China hubo un gran reconocimiento porque ellos consideran que fue un paladín de la educación a nivel universal, no solamente de Argentina. Además, todas las obras de Borges fueron traducidas al idioma mandarín. El tango ya está inserto, hay milongas en Shangai y las principales ciudades, donde tienen mucho interés en escucharlo y bailarlo. Nosotros también hemos asimilado mucho de su cultura, como la gastronomía, la filosofía, Confucio…eso ha avanzado en ambos países.