En Argentina más del 90% de las empresas son PyMEs, muchas de ellas origen familiar y en las últimas décadas, por factores globales o decisiones políticas nacionales, enfrentan nuevos y fuertes desafíos.

Para tener una mirada que permita conocer cómo se afrontan positivamente estos cambios, el Oscar Villafuerte Cipriani, licenciado en Administración, socio y consultor de DeltaBiz, participó de Ser Industria Radio. En ese contexto, hizo un análisis la situación y brindó claves para optimizar el funcionamiento empresarial.

El joven profesional, nacido en Trujillo, Perú, completó sus estudios en la Universidad Nacional de La Plata y desde hace 20 años desarrolla su actividad en Argentina. Tras señalar que el panorama es bastante caótico, subrayó la importancia de registrar métricas, el funcionamiento interno de la empresa y especialmente, poner el foco en las actitudes, preferencias y hábitos de los clientes.

¿Cómo hay que posicionarse frente al escenario actual? 

En términos generales, el panorama es bastante caótico. Sin embargo, siempre hay que buscar oportunidades. A partir de ello gestionamos y llevamos esa mirada a las empresas. Es importante entender que lo que hace sustentable y sostenible en el tiempo a un negocio, son los problemas que enfrentan las personas. Si no hay problemas, no hay negocios. Cuando escuchen a personas que se quejan, presten atención porque potencialmente hay un negocio detrás. Es la perspectiva que llevamos a los negocios. 

Hay muchos cambios y los empresarios, deben modificar su métodos laborales. ¿Es tema de conversación? 

Exactamente, es así. Dependiendo de los paradigmas o pensamientos que tiene el empresario y del contexto en el que brinde su propuesta, su solución. Los problemas van cambiando a lo largo del tiempo. En los últimos años la tecnología modificó rotundamente nuestros hábitos, nuestra manera de consumir y de vivir. Eso hace que, constantemente, los negocios también tengan que adaptarse. 

¿Está esa apertura en el sector? 

Constantemente tenemos que estar cambiando nuestros pensamientos, actualizándonos, aprendiendo. Una de las características que tenemos como empresarios es la curiosidad y “ser esponjas”, para adquirir nuevos conocimientos. Nosotros nos basamos en entender la psicología de las personas: qué consumen y sus problemáticas. Ahí está el corazón que guía para adaptar continuamente el negocio. Hay que entender al cliente, por qué compra, qué y cómo consume. La pandemia cambió rotundamente la actividad. Los negocios que no venían adaptándose a lo digital, de pronto encontraron que tenían que migrar a esa modalidad. Hay que estar con las antenas paradas para detectar estos cambios, viendo qué hace la competencia y qué pasa en otras partes del mundo. El empresario no debe tener una mentalidad fija, porque el cliente va cambiando. Tampoco debe mirar solamente su producto y su empresa. 

¿Ves al empresario muy concentrado en su producto y poco en el cliente? 

Sí, son muchos los que tienen esa actitud y la clave de los negocios se basa en cómo conectar con los clientes. Es como una relación de pareja, que se rompe porque no nos escuchamos. Las relaciones comerciales se pierden porque no estamos escuchando al cliente que quizás siente que el negocio no da más. Entonces, analicemos por qué nos compra y vayamos adaptando nuestro negocio, seamos permisivos y escuchemos continuamente a quienes nos compran.

¿Hay que reinventarse permanentemente?

Claro, adaptar el negocio al contexto en el que nos encontramos, porque va cambiando. Venimos trabajando con empresas, analizando este tipo de situaciones con información con datos reales de las ventas, sumando claridad, calidad y eligiendo con qué tipo de clientes queremos vincularnos. 

¿Con qué empresas están trabajando? 

Estuvimos haciendo este tipo de análisis en empresas de aberturas, distribuidoras de consumo masivo y ahora con algunas del sector tecnológico. 

¿Y tienen esta información, la registran? 

Uno de los desafíos que tenemos las PyMEs, es digitalizar o tener información real del negocio. Muchas veces se lleva poca información, incluso se toman decisiones por sensaciones o instinto.  Bajar a la información real, tranquiliza, porque permite tomar mejores decisiones. En los negocios hay decisiones que tenés que tomar con instinto y otras con información. 

Muchas veces se dice que los PyMEs no saben qué ingresa,  cuánto gastan y lo que ganan. ¿Cómo se puede evitar? 

Cuando me consulta el dueño de un negocio interesado en hacerlo crecer para ganar más, lo primero que le pregunto es “¿cuánto estás ganando?”. Pero generalmente no lo saben. Entonces, partimos de que deben entender su negocio y bajar a los números. ¿Cuánto ingresa? ¿Cuánto sale? ¿Cuánto queda? ¿Cuánto debo y cuánto me deben? Es fundamental tener el negocio en una mano. Sin eso, querer crecer, te lleva a un problema, suma más estrés que claridad. Por eso, las métricas son fundamentales. Si no sabés dónde estás parado, no podés mejorar. Ese es uno de los puntos fundamentales de un negocio para poder expandirse. 

¿Cómo se gestiona después de años de inflación alta? 

Es un serio desafío. Las altas tasas inflacionarias, facilitaban el modo de acomodar los precios. Los cambios de precios llevan a una gestión bastante dinámica en el negocio internamente, cuando hay muchos productos, en cuanto a las compras, a marcar los precios. Es una gestión bastante ardua y esta tendencia de los últimos meses, ha llevado a tener un poco más de claridad en cuanto a la gestión interna. 

¿La inflación ayudaba a ocultar las ineficiencias?

En algún punto sí, pero la ineficiencia siempre sale a la luz. Es como tirar la basura debajo del sillón, va creciendo y en algún momento aparece en la superficie. 

¿De qué modo comienza a corregir una empresa desordenada, carente de registros? 

Desde nuestra perspectiva, el negocio es un reflejo del líder, prácticamente un espejo. Entonces, primeramente, hay que tener los números básicos, partir de una mejora continua, midiendo esos datos. Después, empezando a diseñar lo que pasa en el negocio. Muchas PyMEs funcionan sin tener documentado lo que sucede en el negocio. En la parte de ventas, todo el camino, desde que llega el cliente, hasta que se entrega el producto. El 80 o 90% de las PyMEs no tienen documentada esa riqueza, el conocimiento, su funcionamiento interno. Entonces, la problemática que surge es que, si viene una persona, adquiere un conocimiento tácito para cumplir una función y no se escribe lo que adquiere, cuando hay una rotación de personal, se pierde el conocimiento y se dan pasos atrás. El que sabe todo es el dueño. Al principio, cuando empieza a incorporar personas, delega y capacita. Genera un ecosistema del modo de funcionar. Ese conocimiento las PyMEs no lo captan, lo dejan en un modo cultural. 

¿Qué pierden al no documentarlo?

Si no lo documentan, ese conocimiento solo vive en las personas. Y al haber  rotación, se va, pierden el capital del conocimiento, el saber del negocio. Entonces, hay que capacitar a una nueva persona. El dueño que, de alguna manera, se sentía libre, tiene que retroceder y enseñarle a un nuevo empleado. Para ordenarse  debe empezar a escribir, a documentar cómo se hace el negocio y medir.  

Y plantear nuevas metas u objetivos… 

Siempre… Creo que un empresario toma el conocimiento de varios mundos, es un surfista que va superando olas y viendo qué cambios hacer. Es un director de orquesta y a veces, hasta un bombero, tiene que apagar fuego. Va tomando lo mejor de todos los mundos. Ser empresario requiere ser un todoterreno, un pulpo, un visionario, un artista. Necesita cabeza, para pensar, analizar los números, qué pasa en el negocio. Corazón, para poner la pasión. Y las manos, para llevar a la acción, convencer a la gente. Eso es fundamental, cómo gestionar a su gente.  

¿Qué nivel de profesionalización ves en las PyMEs? 

Ese es el punto de inflexión o el salto de calidad que requieren. La gran problemática es el modo de pensar de cada dueño, que suele pensar “soy indispensable”. Ese pensamiento, muchas veces, lo encarcela. Cree que es el único que puede hacer todo bien en la empresa. Cuando empieza a delegar, da el salto de calidad. Incorpora gente, la capacita, suma profesionales. Y la gente empieza a hacer el trabajo mejor que el dueño, porque el dueño hacía de todo: vendía, producía, administraba. Y al hacer de todo, lo hace al 10%. Cuando empieza a incorporar gente, tiene especialistas. El vendedor se encarga del contacto con el cliente y si se  capacita, pasa a ser un profesional. Lo mismo en el resto de las áreas. 

¿Cómo resumirías el trabajo que brinda tu empresa? 

Generalmente el empresario tiene la mentalidad del emprendedor. Toma la lanza y encuentra la oportunidad. Va al 100%, le cuesta parar la pelota, analizar el negocio, los números y enfocarse en lo importante. Está en lo urgente y le cuesta la etapa de la documentación. No encuentra el espacio ni el tiempo para hacerlo, siempre está en la acción, con el cliente, en el taller. Por eso existe DeltaBiz. Para decir, “tomémonos una hora, hora y media, para hablar”. Cuando nos sentamos, nos dicen que somos como el “psicólogo organizacional”. Hablando, el empresario encuentra sus propias respuestas. Incluso dialogando con colegas, compartiendo información, la misma problemática. Por eso tenemos una propuesta de compartir una mesa con colegas, eso ayuda mucho, porque ser empresario es estar en la punta de la pirámide, muchas veces solo.